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　　谈判场

　　我个人认为，商业的本质是价值的交换，然后得到各自所需的价值（价值=对自身有益的能量或能量体，即物质），让人类个体得以长寿，享乐，然后完成了社会结构的延续和重构。而矿物这样的能量结构是没法单独完成更高级的生命形式的，因为它们可以进行的价值交换很少，相互之间作用简单，可以被称为初级交换。而人类频繁和繁多的价值交换因为有意识的存在也变得复杂，意识存在于各种各样的信息包围之中，价值的真实需要判断，交换的过程也需要意识的碰撞达成妥协，我们把它称为高级交换。也因此而有了谈判。

　　谈判的个体却离不开用心觉察，用脑思考，用身体感触和行动。而所有这一切活动都受到了周围环境的影响，我们可以把它称之为谈判场。用物理学的观点来说就是一个物体和周围众多物体共处一起时，必然会发生进行作用，它们之间的相互作用和信息传递就形成了谈判的场。这种相互作用可以是被理性意识意识到的，也有可能是被主现意识或潜意识感知的，但它们都对人类的谈判产生强大的影响。

　　比如：你来到一个谈判现场，眼睛感觉灯光很昏暗，虽然只有对方一个人和你谈判，但你却留意到周围的人都盯着你，而且大脑里还闪现着刚才开车经过一片坟场来谈判的场景。你的理性意识告诉你必须要把这个谈判谈好，可是主观意识却希望立即不谈了，而潜意识让你有种发冷的感觉，身体总有一种防备。于是你的心开始不专一，谈判被影响了。

　　这种场的大小和强弱我们可以把它称为“势”，也就是影响力量的大小，能量的大小。这种能量的本质是一样的，只是对不同个体的理性感知和影响有差异。因为不同的人在相同的场合下谈判的感觉是不一样的。

　　谈判这种场，既可选择，也可创造。前者叫“借势”，后者叫“造势”。借势与造势都能影响谈判对方对价值的判断，从而使谈判更有利于我方发展。如谈判中打主场比打客场好，就是借势，谈判中我们安排的人数远大于对方就是造势。

　　总之，谈判场对谈判的影响是显而易见的。但并不是说谈判场布置好了就成了决定的因素，它还跟谈判者个体能量场的大小有关。个体的能量场我们通常叫它气场，气场大的人对谈判场的影响不敏感甚至严重影响谈判场。这有如风水学中，对某些人来讲，一个地方对他来讲风水好，对另外人讲风水就不好了。

　　所以选择与自己或团队匹配的谈判场，将更加不助于谈判的发挥和引导。

　　谈判训练专家:李力刚

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