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谈判专家李力刚观点：铁矿石谈判 2012-04-10

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　　每年铁矿石的谈判都牵动着全世界的心。中国作为全球产钢最大国，影响当然首当其充。2005年以来，历次谈判无不艰难，考验着政府和中钢协的智慧。

　　究其原因，根本还是在于垄断——谈判的本质是能量的交换，垄断让交换变得困难。就如同当年八国联军对先进武器的垄断让中国只能把白花花的银子送出国门一样，铁矿石，只是另一种武器而己。我们如同一个单相思的男人，求其若渴。姑娘虽然对我有意，却甚是矫情。每年都要对“婚姻”延续下去进行抬高价码的谈判，稍有不慎，就翻脸不认人，虽然总不离开，却让我们年年为此付出高昂的代价。

　　其次，国内上下左右还不团结，而且还被力拓等公司培养了很多内部线人，直接将信息透露给国外，才因此产生了“胡士泰事件”。正好应了一句话：“一个企业最大的失败不是经营不善，而是产生了内鬼。”。

　　而内鬼的产生，体制内的问题是不容忽视的：进口资质限制导致了钢铁成本的大不同，有资质的企业大事投机倒卖欺负没有资质的企业，直接引发国内的需求矛盾，三年多的投机直到2008年底才得以制止。

　　后来，在经济危机，中国借故一致对外的呼声下，三大巨头却开始用与日韩的“首发价”作为参照与中国谈判逼中国就范。在这种情况下，中国开始了那场先成功而又后失败的“注资力拓”，接下来就是胡士泰事件表达了中国的不满。但中国随后的部分钢企倒戈和矿沙炒作再次应证了刚需面对垄断的脆弱。

　　这些再次证明，谈判的本质是能量的交换，如果没有交换的条件，谈判将无以为继。所以宇宙的法则是：存在的价值是对他人有帮助。反过来用这句话，这样的格局不会长久，因为三大巨头的做法对全球都没有太大帮助。