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 如何建立新的神经联想？我们已经明确客户的抗拒是来源于潜意识里面长期形成的负面神经连结。那么，负面的神经连结是怎样形成的呢？当你处在情绪高峰时，某件事情持续发生，就形成了神经连。同样的，我们也可以利用这个原理给客户建立新的神经联想。

回忆一下，我们是否有过突然的沮丧，但不知道为什么？这是因为我们对某件事情开始产生联想了。比如说，当我们走到房间里，听到某个音乐在播放着，我们就开始沮丧，这可能是回忆起某段时间听到这首乐曲时的情景。这样的反应属于我们的听觉联想。再比如说，当某人曾经用一种愤怒的眼神看着我们，以后我们再遇到那种眼神的时候，或许他并不是那个意思，但我们也会有相同的感觉。这样的反应属于我们的视觉联想。同样的道理，我们也会产生嗅觉联想，就像当闻到某一个味道也会勾起我们的回忆。

那么要如何给客户建立新的神经联想呢？

制造联想有两个步骤：

1、将客户放在一个可以产生联想的境界，让客户想到他会得到的东西，想到以前的某种购买的快乐，想到某种美好的感觉等等，也可以是通过我们的启发，让他发现最关心的人，比如客户拿起什么东西想到了孩子的童年，并回到那个美好的时候。这需要我们去进行引导。

2、做一些特定的事，比如说以独特的手法拿起我们要推荐给客户的产品.把我们想要客户实现的事，如：购买行动等和很多快乐的感觉连接在一起，将它和客户的感觉一起联想，并重复调整客户的想象，一次又一次地做。重复多做几次，我们就可以把客户购买的感觉和美好、快乐连结在一起。

客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中去。我们是靠客户的想象力，使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。那么，要如何通过我们的引导以及引导方式是什么，和产生引导的独特诱因是什么?会在下一部分内容中详细说明。

总结一下为客户建立神经联想的步骤，可以发现制造新的神经联想需要我们首先发现客户已经原有的神经联想。可能是最关心的人\最快乐的事,或是其它；然后使客户回到当时的状态当中去；接下来，在当时的状态下和产品进行连接(手法和诱因必须独特)并且反复回到状态，反复连接。

一个新建立的联想可以持续多久？视为你对此联想的第一印象有多深刻。如果要让它持久，你就必须把它和一个独特事件串联起来。

比如：某人在大笑时，你想创造联想就靠近他和他握手。不过普通的握手并没有效，一定要握住特别点并且一再重复这样的动作。这样，当你下次再和他握手时，他就会自然而然地笑了。这可以是随机拜访的好方法。

需要记住的是，必须在一个特定情景下发生，才可以让联想持久。

在这里举一个例子：一位保险业的销售精英，在分享他是如何成功建立神经联想并打断他人的负面神经链时说：“我曾经遇到过一对夫妻，他们想给自己的孩子投保,但是孩子不愿意投保，他认为购买保险是自己的事、并认为自己很年轻没有必要过早地购买这种产品。”相信这种情况也是许多营销员经常会碰到的。“当时我的工作重点放在了两方面.一是加深父母对追求快乐\逃避痛苦的临界点,让他的父母协助我说服他.二是和这个孩子接触,争取协助他推翻固有的观念.”

“当我来到孩子的房间,发现他的墙上有很多港台影星的图片.首先我利用效仿和他建立了很好的契合.接下来我问他,为什么不想购买保险?他说出了一大堆的理由.这也是我事先已经想到的.于是我先是在他诉说的过程中,干扰原形,打断他的神经连接,我用的方法是询问他一些不相干的问题和讲一些笑话. 在每讲完一个笑话之后,我就会把他的笑声和投保单进行连接.比如我会在他大笑时，飞快地拿起投保单在他面前晃动并持续多次。因为在一个特定的情绪下,施加一个特殊的诱因才能建立新的正面联想.在这之后,我又利用他的偶像联想,建立了一个正面的神经联想.我告诉他,香港有多少人拥有人寿保险,名人拥有的保险份额更多.然后我又利用了刚刚建立好的投保单联想.当我用相同的动作拿出投保单后,他大笑着就把字签上了.在这里我一共用了两个神经联想.”

可以看出上面的这位寿险营销员非常成功地运用了这一原理，而这一原理的运用，也帮助了他解决了一些销售员运用一般技巧需要处理几天甚至几个月时间恐怕都未能达成的问题。这也说明,一个成功的神经联想可以促使客户作出购买决定。