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6． 问题转为利益法：

这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理由，把拒绝问题变为购买的利益。如：当客户推托销售员的拜访时，会在电话中说：“我这段时间很忙，恐怕没有时间见你。”而销售员则运用这一原理顺水推舟地说：“正是因为您这段时间很忙，我才打电话提前和您预约。希望看看您周三或周四哪一天有时间？”在这里，销售员转化了客户的拒绝理由。

再举一个例子：一位母亲带着他4岁的儿子对销售《少儿大百科全书》的业务员说：“现在孩子还太小，什么都不懂，我想他还不需要这本书。”这位业务员随即说道：“就是因为您的孩子年龄比较小，我才向您推荐这本图书，因为教育要从孩子抓起。对于那些对周围事物已经知道很多的年龄大的孩子，他们已经具备了自我判断的能力，但这又不能说明他们所认知的是正确的。在教育他们的时候恐怕没有比为幼龄儿童在早期树立正确的观念来的容易。我想当您的孩子在未来拥有成就的时候，您也会体会学前教育的重要，况且这对于您来说也是一项最有意义的投资，您说对吗？”

上面的两个例子，销售员都是借助客户提出的异议将其转化为购买的理由，进而协助客户做出购买决定。在寿险销售及一些特定的销售行业里，有些成功的销售员熟知这种销售技巧，他们借此技巧以加大客户的购买份额。

客户：“这个险种的保障范围只限几类大病，保障面太窄了。”

营销员：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我给您设计加上住院医疗保险的原因。”

客户：“将来货币贬值，你赔付我的钱就不值钱了。”

营销员：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我为您选择年交保费的原因。”

我们不难看出，这种方法的标准句势是，当客户提出：“这个产品，我所担心的是……”的时候，销售员应向对方说明：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我建议您……的原因。”或“就是因为……所以才……”

7． 证言法：

这种方法是指举出各种例子去处理对方的反对意见。举例时，首先列举出某人所获益的惯例，但千万注意，必须以购买份额及获益比例比对方高者或最少也与对方相同者为例。

另外我们还可以活用报章、杂志上的报导，用资料改变对方想法。

“您所担心的是不是这一点呢？请您看看这些资料，这是×年×月××报刊所发表的××。”让客户自己看到事实的例证，有时要比销售员说很多句话都有效。

8． 回避式说话法：

这是面对客户异议时所采用的处理原理。其中包括：听而不见，见而不闻；听而见，见而闻；听而不见，见而闻；听而见，见而不闻四种方法。

听而不见，见而不闻。是指假装不知道，没听见客户的负面信息。也就是所谓的转移法。如客户说：“我再考虑考虑。”当他打出这个问题的时候，我们要带领他绕圈子，然后再回到最终促成问题上面。比如我们可以在客户提出这样异议的时候，重新复述产品利益、进行最终利益的总结等等，当不断加深他对产品印象之后，再次促成交易。

听而见，见而闻。是指紧紧抓住不放正面的信息，当销售员与客户沟通的时候，很可能会在某一方面开启对方的契合点，客户也会因此反馈出一些正面的信息。这需要我们积极地运用这些信息。如：客户：“我也觉得随着工作压力的增大，现在的睡眠状况确实不如从前了。”“没错，就像您所说的，保持健康的睡眠状态与工作压力是有一定关系的，不过我所给您推荐的这款产品会让您在繁忙的工作之余，尽享舒适安逸的睡眠生活。”推销“健康睡眠伴侣枕”的销售员，这样抓住客户的话继续阐述自己的观点。

听而不见，见而闻。是指假装没听见客户提出的异议并多次促成，当客户反复拒绝后，找台阶下。这种方法是结合第一种方法综合使用的。当客户打出异议的时候，如果销售员只是一味地进行“听而不见”的动作，那么最终会引起客户极大的反感，从而建立起负面强大的神经链。这需要我们对反复拒绝的客户，停止触动他的抗拒神经，它就会自然的萎缩。

听而见，见而不闻。是指从听到拒绝到应对拒绝到继续说明促成。这需要我们掌握正常的销售环节，寻找机会，适时促成。