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课程收益：

用实战模型来提升银行对公客户经理的项目管控能力，市场实操能力，提升对公业务部门管理者的团队管控能力

课程内容：

银行对公客户经理控单量化管理现场协助

项目特色：

1、非课堂授课，针对重点案例深入客户经理工作现场，以协同拜访和模型辅导方式一对一现场协助，从而实现以点带面团队跟进。
2、用系统营销模型来约束对公客户经理日常行为、用控制营销过程来引导客户经理推进方向，用科学的量化指标来催化营销成果。
3、通过量化控单管理模型来预判对公客户项目走向，实施业务推进行为，并能够定向解决银行对公客户经理能力参差不齐的现状。
4、采用辅导前控单评估，辅导中现场跟踪协助，辅导后行动计划改进的模式，打通对公客户经理的营销难关，提升银行营销业绩。

项目解释：

对公客户营销控单量化管理就是通过一系列专业化的模型和工具，并以量化管理的模式来掌控对公客户营销的全过程，从而达到精准化催化营销成果的效果。长期以来，无论是对公客户部门管理者还是一线对公客户经理始终存在项目操作主观性强、项目评价不客观、营销进度难掌控的问题，从而导致立项虽多，但业务流失率较高，而且不明白失败在什么关键点上；日常评价和管理中主要依靠上级管理者主观经验，全局情况很难掌控与疏导，鉴于此，对公客户营销管理领域急需一套科学方法来评判哪些客户有望拿下，哪些客户有可能失去，从而科学调配资源、评测项目推进进度和预判项目成败，并从对公客户营销立项、实施、评价、分析和取舍等诸多方面解决银行大客户营销过程中长期存在的困扰。

项目收益：

对公客户部主管领导       

评估每个对公客户经理对于每个项目赢单概率。有多大把握能够拿下这个订单。
哪些客户正在朝着签单方向前进与推动？哪些客户在远离？控单状态究竟如何。
如何有效预判对公客户阶段性销售目标达成情况？来提升赢单概率和控制成本。
对公客户管理中如何科学而高效地调配销售资源以及有针对性来安排工作重点。
如何系统全面地掌握每一个对公客户经理日常销售进展情况，进行针对性辅导。
如何从对公客户营销控单量化角度了解每位销售人员能力趋向，储备核心人员。
通过对公客户营销控单量化管理实施，解决客户经理队伍人员参差不齐的现状。
   
银行对公客户经理人       

不清晰目标客户信息收集的内容与方法，不明客户信息收集后的应用方向策略。
不能够全面而科学的评估竞争形势，包括竞争对手优劣势、自身和客户优劣势。
不能有效评估对公客户营销过中赢单率。无法预测正在操作项目目前真实走向。
无法准确找到项目下一步推动方向和目标。无法进行准确信息采集和资源调配。
无法将培训授课知识点总结成对公客户经理自身日常行动工具。进行营销内化。
缺乏对公客户营销整体布局能力。不能把握项目营销关键点，更缺少量化工具。
缺少对公客户营销中战术推动能力，忽视营销过程中关键点与关键事件的应用。
通过跟踪对公客户营销实战达到一对一指导对公客户经理营销行为，增强能力。

日程安排    辅导主题    内容细化    内容说明

周一（问题诊断）   

上午    辅导核心定位       

领导关注点（银行行长、对公客户部主管访谈）
项目启动会（领导讲话、辅导安排、开班宣导）
一对一面谈（了解现实问题、关键点汇总分类）   

通过对银行领导访谈以及对客户经理一对一定向沟通确认本次辅导核心关键点。
   
下午    实战个案提炼       

现实案例收集与说明（现实案例模版定位说明）
现实案例收集与辅导（现实案例填写应用辅导）
现实案例收集与汇总（每人一个疑难案例收集）   
通过案例模版指引收集对公客户经理正在操作的，还没有拿下的，比较具有挑战性的现实疑难案例，进行现场抽样提取。

周二（协同拜访）

上午    拜访现场观摩       

协同客户经理拜访第一个对公客户（客户待定）
协同客户经理拜访第二个对公客户（客户待定）
协同客户经理拜访第三个对公客户（客户待定）   

针对前一天收集的正在操作的疑难案例或其他案例进行现场拜访观摩和情况记录，了解真实问题点，找到辅导中心点。
   
下午    拜访现场观摩       

协同客户经理拜访第四个对公客户（客户待定）
协同客户经理拜访第五个对公客户（客户待定）
协同客户经理拜访第六个对公客户（客户待定）   

针对前一天收集的正在操作的疑难案例或其他案例进行现场拜访观摩和情况记录，了解真实问题点，定位辅导中心点。
周三（模型辅导）   

上午    控单模型授课       

对公客户经理关键维他命能力趋向性模型辅导。
银行对公客户经理实操关系链条模型跟进辅导。
银行对公客户决策流程分析模型内容培训辅导。   

三大模型工具的培训授课并现场制定样板案例下一步的工作计划与思路
   
下午    控单模型授课       

专业金融解决方案竞争定位量化模型应用辅导。
对公客户营销控单量化管理操作模型现场讲授。
对公客户营销控单量化管理操作模型应用指南。   

控单量化管理模型工具培训授课并现场制定样板案例下一步的工作计划与思路

周四（跟进拜访）   

上午    模型跟进拜访       

模型应用一对一重点跟进第一个对公业务客户。
模型应用一对一重点跟进第二个对公业务客户。
模型应用一对一重点跟进第三个对公业务客户。   

针对控单量化管理模型工具在案例中的应用即刻进行重点式现场拜访跟进，了解改善情况，进行一对一的应用辅导。
   
下午    模型跟进拜访       

模型应用一对一重点跟进第四个对公业务客户。
模型应用一对一重点跟进第五个对公业务客户。
模型应用一对一重点跟进第六个对公业务客户。   

针对控单量化管理模型工具在案例中的应用即刻进行重点式现场拜访跟进，了解改善情况，进行一对一的应用辅导。

周五（落地巩固）   

上午    规范应用辅导       

走进办公场所，模型应用规范化填写要素辅导。
重点解决对公客户模型应用填写中的疑难问题。
专业对公客户营销控单模型应用系统案例整理。   

走进对公客户经理办公场所，对控单模型的应用规范化填写进行一对一辅导并整理样板案例（样板应用案例3天后提交）
   
下午    优化总结巩固       

控单量化现场协助问题总结及关键点集中辅导。
对公客户经理后续行动推进改进计划布置说明。
现场协助工作项目结束会，下一步工作注意点。

五天控单量化管理现场协助核心关键点回顾，要点集体强化辅导与注意点提示，制定后续营销行动改善计划，辅导结束。

辅导对象    ：

银行业对公业务中高级客户经理、对公业务部门主管、主管副行长以及其他银行对公业务类相关一线营销实操人员

曾经成功客户：   

浙江建设银行、湖北建设银行、云南建设银行、山东建设银行、河南建设银行、安徽建设银行、河北建设银行、山西建设银行、山东交通银行、北京交通银行、四川中国银行、深圳中国银行、河南农业银行、安徽农业银行、浦发银行总行、招商银行、广发银行、民生银行，北京银行、南京商业银行、江苏农商银行、中国进出口信用保险公司、中国人保财险、首创证券、润业资产。

专家介绍    ：

苏建超先生：国内著名银行业对公客户营销实战专家，银行业对公客户营销控单量化管理创始人，资深团队管理专家。 几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，拥有超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销和专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。

特长授课与辅导项目举例：

打造金牌对公客户经理、对公客户营销控单量化管理五步法沙盘辅导、银行对公客户经理控单量化管理现场协助、支行长营销技能进阶特训、打造金牌银行中层管理者、高绩效银行客户关系管理、优质零售客户的开发与推进、打造卓越对私客户经理、高绩效团队建设与管理、超级电话营销与沟通、卓越的营业厅经理训练营、班组长管理技能提升训练营。

项目说明    ：

1、此控单量化管理研究成果更适用于银行大中型对公业务客户经理、重要客户部门，针对小型客户效果会大材小用，建议以大中型客户为主。
2、实施过程中可重点筛选二十个精英对公客户经理或者行业客户经理组成一个实施模块，实施结束后再以此为基础进行以老带新模块化推进。
3、此对公客户营销控单量化管理模型重在解决对公部门领导的管控难题以及提升一线对公业务客户经理营销项目推进和信息管理等专业能力。