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　　高端产品做零售销售和推广？

　　问题：我们是一家生产和销售窗帘的外资企业，产品属于世界顶级，价格和产品质量都很高，属于市场的领导者。目前我们主要是通过传统的窗帘店、DIY卖场销售，也在浓度进入相关产品的销售渠道，但销量一直上不去。(CEC031107)

　　解答：高端产品一般都是针对次主流市场或非主流市场，而不是主流市场，如果你的客户只占总消费的10%左右，而价格比主流市场高30%到50%左右，那就是次主流市场；如果是顶级产品，市场规模比例可能低于市场总量的1%，而非价格一般是主流市场的2-5倍，这时候就是非主流市场。

　　不管是次主流市场，还是非主流市场，你的产品定位、销售渠道、与客户的沟通方法都与主流市场不一样。因为客户群不同，他们接触的媒体不同，生活方式不同，经常光顾的场所不同，需要的完整产品就不一样。

　　所以建议你们首先做市场细分，明确目标客户群体是谁，是1%的非主流市场，还是10%的次主流市场。然后根据目标客户群的特征来给产品定位，找出产品与众不同的独到价值信息，即消费者为什么应当花比别人高1倍或几倍的价钱来消费你的产品？理由何在？体验有什么不同？消费你的产品能体现出什么？既要有理性的诉求，又有感性的启发。一般主来，对于非主流市场的产品，决定胜负的是外延产品，而不主流市场那样，决定胜负的是核心产品。最后，顶级产品就要有顶级产品定价，要有足够的利润空间，这样才能做品牌宣传。

　　当然顶级产品不能期望有很大的客户群和营业额。我知道一个做顶级家装的企业，一年在全国的客户数也就是50个左右，每个都是大客户。年营业额一般在几千万的数量级，利润空间也大。这样的企业是不会去家私装饰城做生意的，因为他们的客户都是开着豪华车去的，他们需要的是品味、档次。

　　怎样的薪酬体系更能调动员工的积极性？

　　问题：原有的基本工资加奖金的薪酬制度难以有效地调动员工的积极性，现在想通过量化各项指标来评定员工的薪酬以达到增加销售业绩的目的。(Bill Lenung)

　　解答：对于销售人员来讲，一般有三种薪酬，即工资、佣金和奖金。工资是一个基本保障，是固定的数目，不管业绩如何每月都会得到，但是不同岗位、不同级别不一样。

　　佣金根据销售指标的完成情况来定，只有超过销售指标的部分才会有佣金，比如工资基数是每月2000元，销售指标是每月50万，如果当月完成了60万，则以超额的10万元作为基础，乘上一个系数， 般是千分之五或百分之一(视企业的产品利润率、所处行业和竞争状况而定)，假如是百分之一的话就是1000。如果当月完成任务的情况超过指标50%以上，佣金系数还可以提高，以鼓励销售人员继续努力。但是当年的佣金总量是按全年指标完成情况，而不是每个月单独计算，这是一个非常复杂的人力资源管理体系，我们只能简单地讲一下基本原则和框架。

　　最后一项是奖金，用来鼓励特定的行为方式和贡献，比如鼓励团队合作，鼓励按时完成报表，提供一些市场信息等等。一般是一个或几个固定数额作为奖金标准。

　　所以在我看来，销售人员以业绩来制定薪酬，但是衡量一个销售人员的总体价值却要增加其他内容，这些内容对薪资没有影响，但对晋升和个人发展有影响。对于技术人员和其他非销售人员来说，一般额色它资加奖金，但是衡量他们业绩的标准除了一些硬指标以外，还要有软指标，比如内部客户的反馈、外部客户的评价、设计流程和执行情况等等。总之，工资按照岗位和级别确定，佣金根据销售业绩确定，奖金根据企业所鼓励的行为方式确定。

　　如何防范离职技术人员另起炉灶？

　　问题：技术人员离开公司后，利用他们所掌握的属于公司的技术和客户关系来和你分一杯羹。（海阔天空）

　　解答：这是国内企业面临的普遍问题，销售人员走带走客户，技术人员走带走技术，似乎成了一个令企业难以解决的顽症。其实，这些问题并不是我们所独有的，国外企业，特别是那些跨国公司也曾经面临过这些问题。
　　我们只要学会借鉴（当然要根据中国国情适当修改）就行了。对于工业品（非消费品）的销售人员来讲，一般用销售漏斗来管理，既可以作为销售预测工具，也可以防止他带走客户，当然也是销售经理与销售人员沟通，检查工作进度，提供辅导和建议的基础。

　　销售人员要离职，就必须交接漏斗，全部完成后才能办理离职手续。对于从事研发工作的技术人员来讲，上于他们掌握着产品的核心资料，为了防止他们带走技术，可以采用科研记录本的方式来避免。科研记录本类似于发票管理，每一页都有编号，不得缺页或损坏。科研人员的发明创造和产品设计都必须用这个本子，将来离职时也要留下。也许你会讲，他复印一份不就行了吗？可以一个有原件一个是复印件，打官司时谁会赢呢？答案很简单。

　　但是这一切需要配套的管理系统支持，比如企业要有用工合同、职业发明条例、员工职业道德规范，而且还要有内部审计，有了这些规范和制度作保障，才能发挥销售漏斗和科研记录本的作用，否则会变成摆设。

　　如何让产品被相关的部门接受？

　　问题：我们开发了一套优化企业销售工作软件，有进行销售时，客户的IT部门对产品很感兴趣，而销售部门却反应冷淡。（YP661001）

　　解答：道德这个软件对企业来说有什么独到的价值，是能提高企业的盈利水平，还是提高工作效率。或者能降低成本等。只有找到了价值信息才好对症下药，最高决策层关心的是投资回报，即使这么多钱，能带来多少回报，只要有一个简单的计算公式就能说明问题。

其次有些企业的IT部门并不是购买IT产品的决策者，他们关心的是软件是否好用，是否经常出问题，是否容易支持与维护。

　　最后对于销售部门来说，有什么意义和价值，你们的软件能帮助他们做什么，是否可以让他们的工作更有效，更容易完成任务，或者报表更好看，令老板更开心等。

　　总之，任何一类产品，找到其“价值”与是开拓市场最关键的一步，而且要针对不同的人关心不同的方面分别去做工作。

　　如何处理对手的恶性报价？

　　问题：竞争对手营销人员在市场上乱报价，特别是在经销商处来恶性报我们的价格，但这往往是低于真正的出厂价，真让人头痛。（日四野香）

　　解答：我想有两个办法，如果对方报你公司的价，一定有报价单，有标准格式，有公章和销售人员签字，只要有这些局面证据，就可以用法律手段来解决。因为这是欺诈行为，只要你严打一次，其他人今后就不敢了，所谓杀鸡给猴看，一定要稳、狠、准。

　　第二，让经销商从报价公司那里拿货，既然他们能报出价来，就鼓励经销商从他那里进货，看他们是否能拿的出来，就像那些通过手机短信告诉某某公司有便宜货的把戏一样，你会相信吗？不妨鼓励那些不明真相的人去试一试，以便看清那些人的商业道德，因为谁也不愿意与骗子打交道。

　　任何人想捣乱都可以报出更低的价格，关键是让经销商明白谁是骗子。如果有人对人其余，某某地方同样的产品比你低多少，你就简单地对他说，那你去那里买好了。你要有足够的自信，没有价值的产品再降价也没用，有价值的产品就不用怕这种游戏。如果真有比你更便宜的地方，他也不会来找你。但是，如果你们公司自己的报价系统不规范，如没有标准的报价单，不需要加盖公章，不需要签字等，或者自己的价格控制不规范，那就不好办了，就容易给人钻空子。