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课程收益：

熟练识别销售队伍管理的七大根本性难题、熟练掌握销售队伍管理的七大根本性难题的解决思路与方法、熟练掌握提高销售队伍管理效力的刚性结构

课程内容：

课程二十三：《家电行业战略销售管理》

【课程受众】
家电行业销售／区域销售总监、销售／区域销售经理、销售／区域销售主管
【课程时间】
1.5天，共计9小时，上午9：00-12：00，下午14：00-17：00
【课程收益】
1、熟练识别销售队伍管理的七大根本性难题
2、熟练掌握销售队伍管理的七大根本性难题的解决思路与方法
3、熟练掌握提高销售队伍管理效力的刚性结构
【课程大纲】
第一章 销售经理胜任模型
1、企业管理活动的微笑曲线
2、销售管理的本质
3、销售组织文化的独特性
4、销售总监的胜任模型
5、21世纪销售管理者的关键技能
6、诸葛亮六出岐山的故事
7、案例讨论

第二章 销售队伍规模的设计
1、销售队伍规模设计的五大步骤
2、五年的销售预测与销售实际误差20%的案例
3、销售战略目标的三大数据及其关系
4、销售预测的三大方法
5、销售区域设计的行军路线与时间管理原则
6、销售的边际递减效应的危害及其解决方法
7、销售管理的递减效应的危害及其解决方法

第三章 销售部的人力资源管理
1、销售员招聘中的俄罗斯套娃现象及其危害
2、解决招聘中俄罗斯套娃现象的方法与案例
3、销售队伍组建中Topk风格失调现象及其危害
4、解决Topk风格失调的方法与案例
5、销售队伍的训练机制及其建立

第四章 销售指标的科学制定
1、销售指标的实质与重要性
2、销售指标分配的三大流派
3、销售指标分配中的层层加码的风险
4、销售指标中的棘轮效应及其危害
5、解决销售指标棘轮效应的方法与案例
6、销售指标分配的九大方法及其组合案例

第五章 销售薪酬与激励政策的设计
1、销售薪酬的使命
2、销售激励的目的
3、七大销售激励原理
4、销售曲棍球棒效应的产生及其危害
5、销售曲棍球棒效应的解决方法与案例
6、卡尼曼损失厌恶效应的产生及其危害
7、好坏销售消息的公布与销售士气
8、结构性激励模型的建立
9、销售激励中八大非结构激励方法
第六章 销售队伍的评估与沟通
1、销售队伍评估的战略性原则
2、销售队伍评估的难点分析及其案例
3、销售队伍因对评估的知觉采取行动
4、销售队伍的对其销售业绩的四大归因
5、销售队伍评估与沟通中的知觉归因失调的危害及其解决方法

（完成）