谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

大客户销售策略培训

培训部讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户销售策略培训》课程，此培训使学员们领悟到：
了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售的内容。

培训大纲：
谭小芳老师的《大客户销售策略培训》课程主要内容概括：

第一讲 以客户为导向的营销策略
1 采购的四个要素
2 以产品为导向的营销模式
3 以客户为导向的营销模式

第二讲 大客户分析
1 大客户的特征
2 大客户资料的收集
3 影响采购的六类客户

第三讲 挖掘需求与介绍宣传
1 挖掘客户需求
2 介绍宣传产品

第四讲 建立互信与超越期望
1 建立互信关系
2 超越客户期望

第五讲 客户采购的六大步骤
1 案例：采购空调
2 采购流程的步骤

第六讲 针对采购流程的六步销售法
1 引导期的销售步骤
2 竞争期的销售步骤

第七讲 销售类型的分析
1 引言
2 案例：IBM的电子商务风暴
3 销售类型分析

第八讲 成功销售的八种武器（上）
1 引言
2 快速进入新市场--展会
3 洽谈或技术交流

第九讲 成功销售的八种武器（中）
1 测试和样品
2 拜访客户
3 赠送礼品

第十讲 成功销售的八种武器（下）
1 商务活动
2 参观考察
3 电话销售
4 本讲小结

第十一讲 认清产生业绩的因素
1 引言
2 态度因素
3 能力因素
4 客户的覆盖比率

第十二讲 面对面的销售活动
1 引言
2 精彩的开场白
3 进入议题展开销售
4 销售人员个人形象

第十三讲 销售呈现技巧
1 销售呈现的条件
2 销售演讲技巧

第十四讲 谈判技巧
1 谈判技巧
2 处理异议的技巧

大客户销售策略培训总结