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大客户实战销售培训

培训部讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户实战销售培训》课程，此培训使学员们领悟到：
通过询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求，从而助你精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户的内容。

培训大纲：
谭小芳老师的《大客户实战销售培训》课程主要内容概括：

第一部分 销售是什么
第1讲：《卖拐》带给我们什么启示?
第2讲：职业销售人员的三种角色是什么?
第3讲：职业销售人员的常用手法是什么?

第二部分 信任是销售最重要的保证?
第4讲：如何成功启动信任的四步骤?
第5讲：如何赢得客户的信赖感?
第6讲：客户关系发展的四种类型是什么?
第7讲：促使客户成交的六步骤是什么?
第8讲：如何分析客户内部的五个角色?
第9讲：四大死党是如何建立与发展的?
第10讲：如何与不同性格的人打交道?

第三部分 客户购买动机及竞争优势的建立.
第11讲：客户的购买动机和行为分析是什么?
第12讲：客户的两种关键需求是什么?
第13讲：开发客户需求的方法是什么?
第14讲：如何判断客户的购买信号?
第15讲：挖掘客户需求的方式是什么?

第四部分 成功运用的五个关键
第16讲：运用的原则是什么?
第17讲：开放式问题与封闭式问题
第18讲：漏斗式提问
第19讲：痛苦与快乐是的精髓

第五部分 销售的操作模式(一)：询问现状
第22讲：询问现状的两个关键前提是什么?
第23讲：如何询问现状?
第24讲：如何区别高风险与低风险的问题?
第25讲：自测：怎样询问现状?

第六部分 销售的操作模式(二)：分析问题
第26讲：如何发现客户问题?

第七部分 销售的操作模式(三)：挖掘痛苦

第八部分 销售的操作模式(四)：给予快乐

第九部分 如何策划销售

大客户实战销售培训总结