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营销管理人员综合能力培训
主讲人：谭小芳13733187876
课程目标：
了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系
营销管理人员综合能力培训课程形式：讲授、讨论、教学录象、演练等
营销管理人员综合能力培训课程对象：基层员工、中层管理人员
营销管理人员综合能力培训课程时间： 12小时
营销管理人员综合能力培训课程内容：
第一章、员工快乐工作、敬业与压力管理
一.阳光心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（从员工到总裁
二.敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？
要笑脸展示给每一个顾客
三.快乐工作、敬业导致身心健康
第二章、大客户管理 (KAM)
1 、什么是 KAM?
2 、 KAM 的产生对销售方式的影响
二． 客户导向的销售
1 、什么是客户导向的销售
2 、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3 、客户社会类型测试与分析
4 、不同社会类型的沟通方式
5 、建立客户档案体系
三． KAM 的销售过程
1 、大客户信息收集与分类
2 、为大客户制订发展目标
3 、建立大客户管理战略及计划
4 、顾问式的销售行动
5 、成效回顾
四． KAM 的销售技巧 --- 顾问式销售拜访
1 、从分析客户的购买过程开始
2 、在不同阶段如何推动销售
3 、定位陈述
4 、帮助客户寻找真正的目标
5 、跨越鸿沟
6 、呈现方法
7 、轻松缔结
8 、成为顾客的发展顾问 --- 使用决策工具
9 、不要成为客户的供应商 , 而是战略伙伴
第三章、电话销售
一、信任--电话销售成功的基础
电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
建立信任关系的关键要素
诚实正直
信守诺言
专业能力
协调能力
二、不可或缺的三个要素
每天保持足够的电话量是成功的基础
交叉销售和提高销售
交叉销售的步骤
提高销售的步骤
三、抓--开场白吸引客户注意
不打无准备之仗
富有吸引力的开场白
开场白中常见的吸引注意力的方法
三种不同类型的客户
四、促--促成订单
无论促成成功与否，都要做电话跟进
促成的关键要素
促成的技巧
讲师简介：
 
营销人员综合素质培训主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，谭小芳把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
营销人员综合素质培训主要著名客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
重庆妇幼保健医院...
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通...
IT 行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...
制造业：
宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、郑州沧龙钢构...
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
建筑地产行业：
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
其他行业：
横店集团、新华书店、泸州老窖、新政卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业...
营销管理人员综合能力培训主讲人：谭小芳13733187876